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参加展会如何收获更多订单?

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    [LV.2]偶尔看看I

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    发表于 2018-2-2 18:25:16 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式

      展会分为三部分来讲:展会前,展会中,展会后。
      展会前
      一` 邀请函
      二` 展位和样品
      三` 礼品
      四` 话术
      五` 宣传资料
      六` 展会耗材工具
      七` 表演类节目
      八` 着装
      久` 名片竞赛
      一` 邀请函
      邀请函的作用不单只是邀请已经下单或者交流比较频繁的客户,同时,也包括邀请主动开发的客户,已报过价格但是后续没有消息的客户和已经下过单但是比较长一段时间没有消息的客户,总而言之,展会邀请函也是一种比较有效的在客户地方刷存在感跟进和开发潜在优质客户的方式。
      邀请函的内容:
      1` 展会名称和城市
      2` 摊位号码
      3` 展览产品范围
      4` 联系人,联系号码
      5` 邀请函背景最好使用早前参展的照片,因为一般公司的参展风格不会经常变化,这样客户更容易在展会里看到你们的摊位,同时,展会照片里肯定会显示产品和你的人,客户能更直观的看到你们的产品和你的人,以方便在那么多摊位里认出你来。
      二` 展位和样品的准备
      这里必须清楚的是,展会时间有限,在有限的时间内怎么样更好吸引客户,收取客户名片是展会效益的最直观的表现。传统意义的展会主要以企业形象和产品展示为主,因此,参展准备中展位布置和样品的准备的关键毋庸置疑。
      很多公司因为各种原因会选择定一个标摊,又考虑到成本或者位置的原因会选择标摊常规布置,然后将自己的产品分类布满摊位,这个是最常规的参展方式,并没有任何问题,毕竟这种形式占了多数。因为想要弄的好一点,成本就势必上升。
      其实现在客户来参加展会也无非几个原因:
      1` 例行公事,手上已经有比较多的供应商,因此他们来参加展会的有部分原因就是会见老供应商,谈已存在问题和进一步订单问题,同时,看看有没有新产品;
      2` 寻找新产品,虽然客户手上不缺供应商,但是缺产品,或者说缺乏会创新有开发新产品能力的供应商;
      3` 寻找新机会,客户公司可能在某一行业已经做的比较成熟且有竞争力,因此,他们想增加新的产品线,增加自己整体配套能力,使其更有竞争力,比如日用品超市的客户增加自己母婴产品线;
      4` 寻找低价格,他会比较不同的公司,拿出相对详细的产品信息让供应商报价,寻找更有竞争力的价格和供应商;
      5` 寻找新供应商,这里指的是纯粹的为了找供应商弥补自己供应链问题的客户,这类客户以个人和新创业公司为主。当然,也要有点资本的客户,否则国外来一趟中国也需要时间和金钱上的成本。
      为什么讲这些,主要为了展位布置和样品准备做铺垫。大家会发现,虽然客户都是在参展找新的供应商,但是,有各种各样的原因,我想,我说的只是其中一部分,欢迎大家后续补充。客户来参展纯粹找供应商的原因被我放在很后面,这也是为什么大家都说现在展会效果差没以前好的原因,因为以前信息不流通,客户缺少供应商,所以,展会的效果那么好,现在,那么多供应商开发途径,而且时不时还有人给你来推销,加上前期参展积累的供应商名录,客户还能缺少供应商吗?因此,曾经的展会铺满产品的参展方式就越显单薄。
      好了,铺垫完了,现在来讲展位和样品准备思路:
      1` 确定主题,怎么确定,根据行业热门主题或者相关热门主题,比如加勒比海盗,冰雪皇后,当然你不能照搬全抄,这样是侵权,但是你的主题可以是海盗和冰雪风格;
      2` 设计包装和产品,这里会出现成本原因,因为不同产品的包装开发价格和产品开发价格是不一样的,但是,总有省钱的方法,不过,不花钱那是不可能的,不然大家都去干了,怎么样控制成本就是你们采购的能力问题了。核心,整体色调和包装产品风格要一致,不能杂乱无章;
      3` 展会装修风格和产品包装主题要一致,想把这些做好,单靠你的脑子是搞不定的,花点钱找个设计师帮你做个设计方案还是有必要的。当然这一套思路不是每种产品都适用,大家可以借鉴想出符合自己产品的方法。
      4` 标记价格,一般最好以自己比较好计算,但是客户不容易看懂的字符来做价格标记,因为很多公司的产品繁杂多样,想要准确或者相对准确的记录每一个的价格那是很有难度的,基本上把几款热销和常规的产品价格记住已经是很不错了。同时,很多客户会在展位上需要得到相对准确的可参考价格以便比较。标记价格的方式可以给一个思路,比如用中文数字,比如价格需要用标记的数字初以2.7这种不容易随便口算的数字。尽量不要把价格放在一串数字里,数字长了自己也要搞混,短了太明显。
      这么做,不单展示了你们的产品,还展示了你们的产品供应能力和设计能力,当你在跟客户解释的时候加一句,这些产品全部是新打样的,无论在哪里你都找不到相同的第二个,那客户对你们的产品开发能力上肯定会多打几分。而且,这种展位和风格基本会给人眼前一亮的感觉,客户在看了许多普通的展位之后,肯定会多看你两眼。展会的结果以什么为主导?名片数量,其次在是有质量的名片,当你通过这种方式吸引更多的客户观看询问,同时,收到更多的名片之后,你有质量的名片一样会上升。因为通过这种方式,你基本上将我所述的4条客户参展的原因都涉及到了,同时,避开了大家最不愿意看到的第四条,比价格。
      三` 礼品准备
      这里有3种礼品可以准备:
      1` 宣传礼,以方便客户携带,并宣传贵公司的信息的产品,个人推荐:可以挂在胸口的小短笔,印刷上你们公司主页和联系方式还有LOGO,基本就差不多了,然后,看到老外都送一根,这个东西价格不贵。
      2` 优质新客户礼品,在站位上谈的比较好的优质客户,可以送一本,印有公司信息的价格适中,长的还可以的笔记本
      3` 老客户礼品,并且订单量还可以,可以准备一套笔记本套装,主要有钢笔或者高级水笔和一本质感好一点的笔记本,一样,然后在送一盒普通水笔。这些东西不一定展会上用,也可以在平时寄送给客户。
      大家会发现一个问题,我的礼品不是笔就是笔记本,大家必须清楚,在日常工作中这2样东西无处不在,你也离不开。而且,没有一个人会嫌多,特别是笔,永远不知道是怎么用完的。那就好了,你的公司信息永远会在你客户的眼前出现,同时,你送了一盒笔,那么,他的同事也会对你们公司有印象,因为他们的日常工作中时不时的都有你的公司信息出现。
      四` 话术
      这里要根据不同产品客户的问题习惯准备不同话术,而话术不单只是用来解答客户,同时,也可以用来不留痕迹的绕开客户的核心问题。
      准备以下几类话术:
      1` 客户接待开场话术(一个封闭式的问题解决);
      2` 公司介绍话术(3句话)
      3` 产品介绍话术 (提炼产品优势和特点,这里不限字数,你可以根据客户的兴趣,走到哪里说到哪里)
      4` 价格询问话术 (核心-提问式回答)
      5` 样品付费话术(核心-要钱)
      6` 订单促成话术 (核心-要钱)
      7` 你的价格高话术 (核心-提问式回答)
      具体会在下面展会中的内容里讲解。
      五` 宣传资料
      1` 折页,内容简单大方,突出重点;折页便于携带,可以当传单发,同时,可以在客户停在展位外的时候拿着折页,给客户介绍公司和产品。因为有时候你讲的东西客人可能不会听的那么明白,但是图片他一看就明白。
      2` CD,产品目录,公司视频放在CD里,便于客户携带,一般,只有比较有意向的客户才发。
      3` 产品目录,这个就不多说了。
      六` 展会耗材工具
      订书机,订书针,计算器,卷尺,名片记录本,笔,糖果,胶带等等,大家自己想吧
      七` 表演类节目
      推荐以乐器演奏为主,中国风乐器最好,对于老外来说更特别。因为在展会中声音可以散发的更远一点。乐器演奏,可以聚集人群,吸引流量,特别是展会位子好的时候,有预算最好安排一个。
      八` 着装
      统一的着装可以使公司整体形象和面貌更加有精神,更加专业,如果不是特殊原因,统一着装很重要。正装以白色长袖衬衫,黑色西裤和黑色皮鞋为主。
      九` 名片竞赛
      这个是对于管理者来说的,当然不是每个行业都试用,一般以日用品,消费礼品这种客户基数大的产品类别为主。可以根据去年的名片数量,确定今年的目标。假设去年人均50张名片,每人缴纳200块钱,50张名片到,200块退还,收到75张名片,老板补贴100,收到100张名片,老板补贴200。这是一种思路,具体要看公司整体情况和参展人员数量等。
      
    展会中
      这边大致演示下客户接待流程:
      当客户经过你们展会,认真的打量你们的产品的时候,你不用管他是不是打算扭头离开,直接上去用开场话术:
      Good Morning Sir, are you looking for smartwatch?
      很多公司对于只是站着看看的客户并不在意,不过我每次都主动上前介绍,而且收到的名片中不缺少已经成单,或者有潜力的目标客户。而且,这个动作会很大程度影响你收到的名片数量。
      记住一定要问这种封闭式的,别让客户有思考的空间,因为他思考了,有可能你就失去了这个机会。这时候他会回答YES 或者 NO,一般他回答NO的时候会告诉你原因,如果他回答YES或者沉默,接下来你可以先讲公司介绍话术,然后就是产品介绍话术。当然,他的NO,有时候意思是我已经有供应商了,准备要走,这时候,你需要追加一句:
      Could you give me 2 minutes to introduce our company and products to
      you?
      然后停顿下,看下客户的表情,然后直接接上公司和产品介绍话术。记住,以下要讲的必须是优势中的优势,否则,他调头就走。具体讲什么,就看你们可不可以提炼出自己公司或者产品优势中的优势了。等这些讲完就是关键性动作,交换名片,拿出自己的名片,同时:
      May I have your name card?
      这时候,如果客户可能表现出认真思索的状态,你可以邀请客户进展位里,坐一下并递上矿泉水,或者客户有想法就带着客户看产品,同时,继续介绍产品。一般这时候客户会提出一下疑问,比如:你们主要的出口国家是哪里,有没有什么大客户,哪几款是你们热销的产品,这些都是基础问题,就不需要话术准备,但是,你自己要清楚。
      接下来客人很有可能会问价格,这时候你直接报价吗?当然不是,你直接报价那么就被动了。当客户询问价格的时候你可以这么回答:
      It is pleased you are interested in our product, could you tell me
      where did you buy before?
      这时候客户如果回答yes, 那么你就跟上一句:
      may I ask which company did you buy from?
      一般客户不会告诉你,不过你已经成功的绕开了他的话题,掌握主动,这时候客户如果告诉你,那你就多一条讯息,从而判断客户的价格范围。然后无论客户怎么回答,你都说一句:
      please tell me your quantity, packaging? 等关于产品细节的问题。
      如果客户提供不了,那么说明他可能就是想先了解下,你可以给一个参考价格,这时候除非你的价格非常高,否则不会起决定性作用,可以在展会结束,或者展会后继续跟进。如果客户能提供相对准确的信息,那么,就是实单,即使不是等待下单的订单,就是刚下不久的订单。就算如此,你也不用现场报价(除非你觉得现场你能给出合理的最低价格),而且,一般客户也不会非要你现场报价。
      你可以以合理的理由,比如:
      Sorry Sir, in order to calculate a best price, I need to check
      packaging and inland cost carefully, meanwhile, I will discuss with my boss to
      have a most competitive price to you within today, after exhibition.
      一般客户听到这些会给你时间。当然,不会展会现场报价,一定要跟进及时,晚上发完邮件,如果客户有回复,那最好在邀请他第二天在来一下展位面谈。如果客户没有回复,那第二天早上在打电话跟进一下。这边的核心内容就是,不要跟着客户思路走,也不要跟客户say no,礼貌的让客户绕在你的思维里。
      当然,有些产品由于产品本身的关系,比如产品供应商繁多,价格竞争比较激烈,这时候客户在展位上也只对你的价格感兴趣。如果碰到此类客户,之前所说的做价格标价就要用到了。不过对于如何报价,这个真的没有一个比较好和明确的方法,因为不同产品,针对不同国家的客户,报价策略就有所不同,都需要根据展位上的具体交流情况来看。
      假设当场进展顺利,你们的样品又便于携带,客户会提出索要样品的要求。这时候,需要根据实际产品和情况具体分析,因此,在参展之前要准备客户索要样品话术,核心内容-要钱,最低50。客人不会记住他在几天展位上见了多少人,看了多少产品,但是,如果你让他花钱了,并且跟和他合影留念,那么他肯定会记得你。不过样品多少钱,哪些可以展位上给,需要老板和老板提前商量好,等到客人真的要起来的时候也不会不知所措。
      假设,上述一切都非常顺利,那么客户可能会有意向下单,这时候和要样品费一样,索要定金,当然不是真的按照货值30%的定金来,你可以所要RMB 500 或者 USD 100的定金,然后跟客户说:
      If you can pay RMB 500 (USD 100) today in the booth, I can ask my
      boss to offer you 2% more discount for this order. And you have the right to
      ask us to return the money to you later if you regret.
      然后如果客户愿意付,合影留念。折扣多少,需要和老板商量。一般客户愿意展会上付钱,那么基本八九不离十,即使有点问题,他看在钱的份上,也不想太麻烦,会跟你协商解决。不过说实话,这种机会在现在的展会上真的不多,不过真的让你碰到,需要好好把握。
      很多时候,工厂都会碰到客户说你们的产品价格高的情况,这时候,反问:
      Do you compare with your old supplier’s price?
      如果客户说 YES,那你就说:
      OK, reasonable, they work for you for more than 1 time, so they know
      you well, and they know where to reduce the cost. If I were they, I can offer
      you a similar price as well.
      如果客户说 NO,你接着问:
      Did you have the price from new supplier in this exhibition?
      这时候你可以展示自己的专业了,你可以根据产品,然后和客户说他的制作过程怎么样,工序怎么样,产品成本主要集中在哪里,然后,这个价格不会有太大的差别,有可能是对方为了和你取得联系,故意给了一个低的价格。
      展会交流过程中一定要注意,看到客户积极主动,作为业务员,你不知道站着的是不是你的目标客户,但是,既然不确定,你就大胆自信的上去吧,上去50%的机会他是,不上去你一点机会都有没有。特别是新人,这一点一定要做到。其次,不要绕在客户的话题中无法自拔,这样,你就会很被动,而且客户基本也得不到满意的答复。
      做客户记录的时候,我习惯性给客户评分,1-5分,评分原则:
      1` 名片
      2` 客户专业度
      3` 客户产品问题专业度
      这样在展会后你就会比较明确应该哪些客户先入手发邮件,哪些应该更认真的处理。根据我的参展经验,一般没有名片的客户十有八九都是不专业的,因为没有一个客户会在展会前两天就把名片用完,你作为一个专业买手,会干的出这种事情吗?这点经验总会有吧。
      展会后
      对于那些表现出明确需求的客户,展会后基本以交流回复为主,因为他们会主动联系你以获取更多信息或者促成订单。可以邀约客户来公司或者工厂参观,以增加信任。而对于那些有潜力,但是,不怎么理你的客户就要注意了,一定要做到持续跟进,时间按月计算,每个月给客户发一个跟踪邮件,跟踪内容可以是询问是:
      1` 否有新的询盘或者订单;
      2` 可以是新产品或者热销产品推荐(这条做的好,不会没有订单)
      3` 展会通知
      4` 涨价通知,涨价是把双刃剑,既有坏处又有机遇
      5` 行业咨询
      等等,内容不一定就是问有没有询盘订单,也可以是提供咨询。展会后的跟进和邮件营销类似,因此,不特别发散开去写。

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